Зачем «набивать себе цену»

Вы бы заплатили доктору за лечение зубов в три раза дороже, чем рассчитывали? А если вы оказались в другом городе, зуб заболел, и этот доктор – единственный в округе?

Поехали бы из Москвы во Владивосток поездом или полетели бы на самолете? Почему?

Добирались бы до массажиста через весь город только потому, что привыкли к нему и доверяете или выбрали бы замену поближе?

Каждый раз, когда мы принимаем решение, какими услугами воспользоваться, мы взвешиваем на весах группу факторов: цена или комфорт; качество или скорость? Будут ли стоить мои затраты (временные, финансовые, моральные) того, что я получу взамен в качестве услуги?

Иными словами, мы определяем для себя – имеет ли услуга равнозначную или большую цене ценность.

На одной чаше весов находятся:

  • Сервис
  • Скорость
  • Качество
  • Удобство
  • Престиж (имидж)

А на другой:

  • Срок годности
  • Временные, моральные и физические затраты получения услуги

ценность и цена

Почему важно измерять ценность

Разным типажам важны разные параметры. Кто-то готов платить за сервис, кто-то предпочитает повышенный срок годности услуги, а кому-то важно получить услугу дешевле. Определите параметры вашей услуги, и вы поймете, на кого она рассчитана. А значит точнее сможете описать портрет ваших клиентов, точнее определить площадки, на которой она находится и сделать более точное, привлекательное предложение.

Или, наоборот, определите, кого вы хотите видеть в числе ваших клиентов и вы сможете понять, какие параметры следует доработать до нужного уровня.

Как определить ценность

  • Привлеките к этой задаче ваших сотрудников. Каждое мнение ценно. Чем шире будет аудитория, которая примет участие, тем достовернее вы сможете получить результаты.
  • Вместе соберите перечень преимуществ вашего товара и вашего сервиса.
  • Изучите, что считают преимуществами ваши конкуренты.
  • Выберите из ваших преимуществ те, которые будут являться уникальными по отношению к конкурентам.
  • Составьте несколько портретов ваших экономных клиентов. Обрисуйте в деталях причины, по которым они считают ваш товар или услугу слишком дорогостоящими, а также определите, что им может быть важно помимо цены (что они называют качеством товара или услуги).
  • Для каждой причины отказа продумайте несколько вариантов убеждений: логические, эмоциональные; экономящие время, избавляющие от сложностей; доводы, примеры из жизни, уступки и т.д. Опирайтесь на перечень преимуществ, который вы собрали вначале.
  • А затем под каждый портрет подставьте один или несколько вариантов.
  • Протестируйте убедительность доводов!

Полученные результаты вы сможете распечатать и раздать продавцам, а они, в свою очередь, опробовав варианты, смогут корректировать и совершенствовать их на практике.

Как измерить показатель удовлетворенности клиентов

Помимо детального опроса вы можете контролировать удовлетворенность клиентов более простым способом. С помощью одного вопроса: «Порекомендовали бы вы нашу компанию своим знакомым, друзьям?».

Если вас рекомендуют, значит, вы действительно хороши. Задавайте этот вопрос после оказания услуги, спрашивайте в e-mail-рассылках, разместите постоянный опрос в сообществах в социальных сетях.

 И помните, «горечь плохого качества ощущается даже тогда, когда сладость низкой цены давно забыта».