Структура коммерческого предложения. О чем и как писать

Хорошее коммерческое предложение способности привести клиентов. Но во времена бесчисленного спама становится все труднее пробраться к симпатиям своей аудитории.
Рассмотрим основы — из чего должен состоять текст коммерческого предложения.

Заголовок – самая важная часть

Основные принципы заголовка:

  • Заголовок должен быть привлекательным и интригующим.
  • Ориентироваться на конкретную целевую аудиторию — это помогает сразу же привлечь внимание, показать, что коммерческое предложение будет интересно именно им.
  • Сообщать читателю выгоду.
  • Говорить правду.

 

Примеры заголовков (из этих примеров думайте о своей тематике, что можно использовать):

Задавать интригующие вопросы:
Как сэкономить на налогах 20% своего бюджета?
Желаете за 24 дня избавиться от 10 кг лишнего веса?
Сколько еще можно терять $50 каждый день?

Обозначить целевую аудиторию:
Как в 43 года выглядеть на 30?
Полезная услуга для московских адвокатов.
Крепкий друг для отчаянного байкера.

Предложить список: 
Топ-10 подарков для мужчин на 23 Февраля.
5 способов дополнительно заработать на одном клиенте.
10 причин, по которым ваши продавцы не выполняют план.

Сообщить новости и говорить о новинках: 
Новый способ сэкономить на грузоперевозках от 10%.
Новая услуга для владельцев японских автомобилей.
Новые поступления, о которых еще никто не знает.

Делиться секретами: 
Один простой секрет, как вернуть потерянных клиентов.
3 секрета ваших конкурентов.
Маленький секрет: почему я отказал вашим менеджерам.

Говорить об актуальных вопросах: 
С каким нотариусом выгодно работать в 2013 году?
Самый ожидаемый тренинг в апреле.
Вчера у вас появился новый конкурент. Что делать?

Сообщать главную выгоду: 
Оформляйте заказ на воду в июне и получайте 10%-ную скидку.
Покупайте ноутбук и получайте фирменную сумку в подарок.
Вымоем ваше авто за 20 минут или вернем деньги.

Помещать цитату из отзыва клиента: 
Единственный тренинг по продажам, достойный медали.
Эта программа помогает мне экономить 2 часа в день.
Теперь меня не мучает академический храп.

Играть на потребностях клиентов: 
Любите коллекционировать ценные вещи?
Защитите себя от потери денег во время кризиса.
Мечтаете улучшить свои показатели продаж?

Сыграть на любопытстве: 
Знаете, почему ваш сайт проигрывает конкурентам?
Что ваши сотрудники никогда вам не скажут?
Как сделать ваш товар бестселлером?

Подключить эмоции: 
Вы расстроены, что клиенты вам опять отказывают?
Ваш босс снова назвал вас неудачником?
Переживаете насчет очередного тендера?

Задействовать мечты: 
Мечтаете заработать $10 000 за полгода?
Мечтаете побыстрее продать свой автомобиль?
Мечтаете раз и навсегда избавиться от гайморита?

Сыграть на проблеме: 
Никак не можете соблазнить настоящую красотку?
Уходят клиенты, а вы не знаете, в чем причина?
Контрагенты отказываются гасить «дебиторку»?

Автор примеров: Денис Каплунов.

 

Лид — часть текста о клиенте

В этой части вы рассказываете о своем предложении.
Здесь нужно писать о проблемах клиента, показывать, что мы их знаем,  нам они близки, и этот текст должен продолжать мысль из заголовка. Пишите о том, чтобы клиент понял, что дальше может получить интересную информацию. В этой части текста необходимо заинтриговать.

Приемы:

 

  • Сделать ставку на основную проблему (потребность клиента) – сразу писать о главной выгоде клиента. Как он решит свою проблему с помощью вашего предложения.
  • Рисовать светлое будущее клиента – что он получит от использования услуг.
  • Интриговать новизной – новости, которые могут быть интересны клиенту. Новые услуги, новые возможности. Преподнесение старого, как новое. Новый взгляд, новый метод использования.
  • Предложить двойную выгоду:

Основная выгода:

  • Количественная (больше, дешевле, экономичнее. Выгоднее, теплее, быстрее, солиднее).  
  • Качественная (новые навыки, статус, состояние).

+

Дополнительная выгода:

  • Преимущества перед конкурентами. 
  • Дополнительные выгоды при использовании услуги. 
  • Производные выгоды при использовании. 
Способы предложить выгоды
  • Прямое предложение.
  • Спросить, нужна ли клиенту эта выгода.
  • Спросить, известна ли  клиенту эта выгода.
  • Рассказать, как другой человек получил эту выгоду.
  • Привести слова другого, как он получил эту выгоду.

 

Оффер: формирование привлекательной цены

В этой части вы делаете конкретное предложение — оффер. Он должен быть четким и понятным, правдоподобным, иметь отличительную привлекательность.

Примеры:
  • Предложить скидку на вторую услугу при увеличении цены на первую.
  • Два товара по цене одного.
  • При покупке одной единицы товара вторую можно приобрести за пол цены.
  • Меньшая цена за старые товары.
  • Меньшая цена за более медленное обслуживание.
  • Клиент сам предлагает свою цену за товар.
  • Предложение почасовой оплаты за оказание услуги.
  • Предложение фиксированной оплаты, а не в зависимости от объема работы.
  • Отход от использования круглых цен (97 рублей вместо 100 рублей).
  • Специальная цена для новых покупателей.
  • Специальные цены для определенных категорий клиентов.

А после того, как вы составите коммерческое предложение, не забудьте проверить его по чек-листу.